物流專線公司行業(yè)在經(jīng)濟(jì)下行，大鱷廝殺，平臺(tái)并舉的情況下，中小物流企業(yè)要做到與狼共舞，又能獨(dú)善其身，特別是在不額外投入成本的情況下生存，是個(gè)技術(shù)活。

上半年開始，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)的爆雷此起彼浮，衍生效應(yīng)不斷漫延，資金荒開始出現(xiàn)。年度中旬，中美貿(mào)易摩擦又為本來就一蹶不振的中國(guó)經(jīng)濟(jì)雪上加霜。

作為經(jīng)濟(jì)底層的物流行業(yè)，東莞物流專線公司特別是服務(wù)于中小制造和流通業(yè)實(shí)體的中小物流企業(yè)，更是首當(dāng)其沖地感受到了形勢(shì)的嚴(yán)竣。具體表現(xiàn)為：上游帳期延長(zhǎng)；貨量減少；結(jié)算以帳期為主；小票貨減少，大票貨增多；人工及運(yùn)營(yíng)成本增加；環(huán)保管制加強(qiáng)；稅負(fù)加重；融資困難；物流大鱷及資本虎視眈眈；同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等等。

國(guó)家雖多次提出，對(duì)企業(yè)減負(fù)并且金融扶持，但對(duì)于規(guī)模小的物流公司來講，基本沒有得到實(shí)際的幫助。所以，只有「自求多?！共攀侵行∥锪髌髽I(yè)的生存之道。

多數(shù)中小物流企業(yè)主本身文化程度不高，貴陽物流專線以前只靠人品、關(guān)系、實(shí)干、節(jié)儉、大膽等個(gè)人特質(zhì)獲得了第一桶金。而現(xiàn)在進(jìn)入到信息時(shí)代，在以資本和信息、技術(shù)為主要競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力被弱化。

但另一方面，由于消費(fèi)客戶的需求更加碎片化、個(gè)性化，中心化管理及標(biāo)準(zhǔn)流程化的大物流公司和平臺(tái)很難適應(yīng)這種趨勢(shì)，只有這種貼進(jìn)客戶服務(wù)的中小物流企業(yè)，才是真正以客戶為中心，滿足客戶定制化需求。所以，中小物流企業(yè)的存在是有價(jià)值的，物流行業(yè)不會(huì)因?yàn)檎暇妥兂蓭准要?dú)大的物流公司一統(tǒng)江湖。但我們也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，目前中小企業(yè)因自身管理不規(guī)范，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)無認(rèn)知或抵御能力不強(qiáng)，所以一遇上風(fēng)險(xiǎn)就「弱不禁風(fēng)」。

筆者因多年的物流行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，東莞物流專線一直關(guān)注并且扶持中小物流企業(yè)的成長(zhǎng)。在今年行業(yè)風(fēng)雨飄搖的大環(huán)境下，結(jié)合自己近期對(duì)行業(yè)的調(diào)研，向發(fā)展中的中小企業(yè)提出一點(diǎn)建議。

現(xiàn)金為王

由于中小物流企業(yè)不能從銀行等金融機(jī)構(gòu)獲得扶持，所以大部分的金融支持來自互聯(lián)網(wǎng)金融和P2P平臺(tái)，以及一些民間的小貸和保理公司。

隨著國(guó)家對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的清理，以及對(duì)民間保理公司和小貸公司杠桿的限制，各行業(yè)對(duì)物流公司開始抽貸，各個(gè)物流公司普遍資金緊張了，并且預(yù)計(jì)這種形勢(shì)會(huì)延續(xù)到年末。

那么企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這種資金荒呢？

首先，綜合行業(yè)的大環(huán)境，各個(gè)物流公司要梳理自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，減少太長(zhǎng)帳期的業(yè)務(wù)，減少帳期長(zhǎng)毛利低的業(yè)務(wù)，增加可以收現(xiàn)金的小票零擔(dān)業(yè)務(wù)。

我們認(rèn)為，健康的企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)為：

各企業(yè)可以根據(jù)自己的情況設(shè)立合適的結(jié)構(gòu)，保證穩(wěn)定的現(xiàn)金能力。

其次，要加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理。有些管理不好，一味關(guān)注營(yíng)銷和企業(yè)規(guī)模的企業(yè)，最后在沒錢的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)大量的應(yīng)收帳款沒人管；或者回單沒回來收不到款；沒人及時(shí)對(duì)帳；不能及時(shí)開發(fā)票；無專人去追款等。

行業(yè)里這種低水平的應(yīng)收賬款管理現(xiàn)象太多了，然而，這就是中小物流企業(yè)的現(xiàn)狀。內(nèi)部基礎(chǔ)管理沒做好，業(yè)務(wù)做的快，做的多，死的就更快。

再次，多接觸外部的各種金融機(jī)構(gòu)，提前做授信。只做授信不提款，是不需要付利息的；或者先少量提款，保持合作關(guān)系，需要資金多時(shí)，再增加用款額。

提前規(guī)劃資金的供應(yīng)，今年的重點(diǎn)不是關(guān)注利息，而是多準(zhǔn)備資金，利息成本只要在自己的承受范圍之內(nèi)，都要去談。成本不是核心，活下來才是目的。

最后，手上有點(diǎn)錢的也不要亂投資。筆者身邊有些物流公司老板，以前賺了點(diǎn)錢的，覺得物流累就去投資其它產(chǎn)業(yè)。這些老板們最終基本上都虧光了，老實(shí)回來做物流了?，F(xiàn)在是「剩者為王」的時(shí)代，不要樂觀地想著去擴(kuò)大業(yè)務(wù)，明年這個(gè)時(shí)候再來看行業(yè)，有錢在手就會(huì)有非常多的賺錢機(jī)會(huì)了。

注重信用

這里的信用，既指行業(yè)合作當(dāng)中的信用，也指對(duì)金融機(jī)構(gòu)的征信；既指?jìng)€(gè)人的部分，也包含企業(yè)的征信。

物流行業(yè)的起家，是靠客戶以及物流公司之間的信任傳遞實(shí)現(xiàn)的，各個(gè)物流老板靠個(gè)人的品質(zhì)得到認(rèn)可，獲得業(yè)務(wù)。但因?yàn)槎鄶?shù)物流老板文化素質(zhì)不高，近幾年公司資金緊張，多靠信用卡套現(xiàn)周轉(zhuǎn)，或從民間金融機(jī)構(gòu)借款，未重視還款。所以，很多物流公司老板的個(gè)人征信都是「花」的，就是太多逾期。

另一方面，物流公司會(huì)經(jīng)常遇到丟貨、車輛事故、員工傷害事故、勞動(dòng)糾紛等，也會(huì)有很多訴訟在身，未及時(shí)結(jié)清導(dǎo)致上榜。這些情況都會(huì)導(dǎo)致物流公司老板和公司，因征信問題而無法獲得銀行及社會(huì)金融機(jī)構(gòu)的支持，只能尋找民間高利貸。

目前，我們遇到的大型合同物流企業(yè)，也會(huì)在投標(biāo)時(shí)審查企業(yè)的公開工商信息來了解企業(yè)的征信狀況，是否有各種違約和訴訟等情形來判斷企業(yè)的誠(chéng)信和管理能力。

隨著社會(huì)對(duì)信用體系越來越重視，不誠(chéng)信的企業(yè)融資越來越難，融資越來越貴，獲取業(yè)務(wù)也越來越難，只會(huì)加速被行業(yè)淘汰。而注重信用的企業(yè)，會(huì)得到更大的扶持，發(fā)展越來越好，這就是物流行業(yè)的「馬太效應(yīng)」。而「馬太效應(yīng)」，在這個(gè)行業(yè)發(fā)展的敏感時(shí)點(diǎn)，所起到的作用會(huì)被加倍放大。

降低杠桿

一般情況下，企業(yè)做生意注重的是ROI，即投資回報(bào)率。投資的錢越少，撬動(dòng)的業(yè)務(wù)越大，就是杠桿用的越大，投資回報(bào)率就會(huì)越高。如果業(yè)務(wù)的利潤(rùn)高過融資成本，就靠借更多的錢來支撐業(yè)務(wù)。但物流公司能借到的民間和社會(huì)金融機(jī)構(gòu)的資金成本都比較高，通常年化率在18-36%之間，如果全部用這種高成本的錢去做業(yè)務(wù)，很難有利潤(rùn)，所以只能用來做配比。

我們認(rèn)為，理想的業(yè)務(wù)資金結(jié)構(gòu)模型為：

這種杠桿結(jié)構(gòu)由于自有資金和應(yīng)付帳款是沒有利息成本的，20%的外部借款成本攤到總體，平均資金成本并不高，即使遇到合作商催款和金融機(jī)構(gòu)的定期還款也能應(yīng)付。

而在現(xiàn)實(shí)中，遇到的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)并不是按穩(wěn)健方式，而是高杠桿的方式：

其中，外部借款的30%，還是因?yàn)樽陨碣Y質(zhì)無法借到更多。這種杠桿結(jié)構(gòu)，當(dāng)遇到金融機(jī)構(gòu)不續(xù)貸，下游合作商無法繼續(xù)墊資，或者上游不能及時(shí)支付款項(xiàng)時(shí)，就無法再玩6個(gè)蓋子10個(gè)桶的游戲了，資金鏈會(huì)斷裂，企業(yè)無法生存。當(dāng)前上游付款不及時(shí)成為常態(tài)，融資越來越難的情況下，企業(yè)要及時(shí)控制經(jīng)營(yíng)規(guī)模，調(diào)整資金杠桿結(jié)構(gòu)，以保證企業(yè)不會(huì)因資金困難而倒閉。

分散融資

由于物流老板沒有金融常識(shí)，與金融公司溝通時(shí)都只關(guān)注一點(diǎn)：能給我多大的額度。因?yàn)槲锪鞴緵]有任何實(shí)體資產(chǎn)，基本以信用貸為主，所以負(fù)責(zé)任的、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的金融公司，一般都會(huì)給物流公司一個(gè)小的額度先進(jìn)行合作，在合作的過程中逐漸加深對(duì)物流公司的了解，再逐步根據(jù)業(yè)務(wù)需要增加額度，同時(shí)也會(huì)建議物流公司與多家金融公司保持合作。

沒有任何一家金融公司，為滿足一家公司的需要，給單一客戶授信額度過大，這對(duì)雙方都是一種風(fēng)險(xiǎn)。如果物流公司違約，金融公司損失大；如果金融公司不合作，物流公司被大額抽貸，也會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響。

對(duì)物流公司進(jìn)行大額授信的同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)也會(huì)對(duì)物流公司提出額外的要求。比如，貸款使用率要達(dá)到多少；盡可能使用該機(jī)構(gòu)的資金，少與其它金融機(jī)構(gòu)合作。目前，市場(chǎng)上有些金融機(jī)構(gòu)為了搶占市場(chǎng)份額，正大肆進(jìn)行著這樣的操作，在當(dāng)前行業(yè)抽貸的情況下，物流公司被折磨的痛苦不堪。

由于目前行業(yè)不穩(wěn)定，一定要多找?guī)准医鹑跈C(jī)構(gòu)合作，每家的額度不要太大，防止一家出問題會(huì)資金斷流了；更不要在一家機(jī)構(gòu)要一個(gè)大額度，一旦有問題，集中使用的下場(chǎng)就是產(chǎn)生信用逾期或被拖死，金融機(jī)構(gòu)對(duì)逾期處理的方式就是把企業(yè)搞死也要盡快把錢收回來。

與狼共舞

目前公路物流行業(yè)風(fēng)起云涌，各路資本輪番殺入。上有大貨主方：京東物流、菜鳥網(wǎng)絡(luò)、準(zhǔn)時(shí)達(dá)供應(yīng)鏈；前有順豐，百世等綜合物流大鱷；左有「三通一達(dá)」等快遞公司降維經(jīng)營(yíng)做快運(yùn)；右有德邦、佳吉、遠(yuǎn)成、中鐵、寶供、安能、盛輝等新老牌物流公司擠壓；后有民營(yíng)物流公司的聯(lián)盟體，如壹米滴答、三志、德坤、聚盟、商橋、卡力互聯(lián)等。更慘的是，下面還有滿幫、傳化、獅橋、赤灣東方、天地匯、普洛斯等園區(qū)和大車隊(duì)的跨界打劫者。

中小物流企業(yè)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)版塊就如同案板上的肉，還有生存機(jī)會(huì)嗎？未來，就只有幾家大物流公司存在？

筆者認(rèn)為，有影響，至少1/3會(huì)被淘汰，但其它的會(huì)生存的更好。這個(gè)世界需要大象，也需要螞蟻。首先，中國(guó)的物流市場(chǎng)足夠大，需要各種類型的物流公司滿足客戶的不同需求。其次，不能用美國(guó)的物流行業(yè)結(jié)構(gòu)來推測(cè)中國(guó)，物流是與人口高度相關(guān)的。在美國(guó)，人口超過100萬以上的城市只有10個(gè)，而中國(guó)人口超過100萬的城市有102個(gè)。最后，消費(fèi)的碎片化與個(gè)性化導(dǎo)致專線物流這種極度非標(biāo)業(yè)務(wù)，無法像快遞一樣快速地由幾家大公司統(tǒng)一市場(chǎng)，只有眾多的中小物流企業(yè)才能承擔(dān)這種個(gè)性化的服務(wù)交付。

所以筆者預(yù)測(cè)，未來普貨物流貨源端會(huì)向頭部物流平臺(tái)集中，服務(wù)交付端還是會(huì)由中小物流公司處理；而在專業(yè)領(lǐng)域的物流服務(wù)，還是會(huì)被一些專業(yè)化的中小物流企業(yè)占領(lǐng)。

大平臺(tái)利用品牌、資本、技術(shù)、管理等優(yōu)勢(shì)為中小物流企業(yè)賦能，服務(wù)端實(shí)際個(gè)性化交付操作，由中小物流公司處理。例如，美國(guó)的羅賓遜物流一家公司合作的小車隊(duì)為主的承運(yùn)商在2014年有6.6萬家，叢林狼物流有40萬家簽約運(yùn)送方，所以在美國(guó)的貨物末端交付也是小物流公司來處理的。中小物流企業(yè)與大型貨主或物流平臺(tái)合作，類似各個(gè)快遞公司的快遞員，無論平臺(tái)多大，還是要需要人員每家每戶地去現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

為解決資金壓力，也可以與平臺(tái)開展墊資合作，用其物流公司或平臺(tái)的名義與貨主方簽合同，交由小物流公司實(shí)際運(yùn)作。由平臺(tái)墊資，收款后扣除開票費(fèi)用和資金成本，再支付給中小物流公司。前面提到的很多大物流公司都在做類似的業(yè)務(wù)。

無論是依附于大的貨主類型的平臺(tái)，還是加入聯(lián)盟；無論是合作，還是墊資，都要有一種心理準(zhǔn)備，以后優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)始終會(huì)被平臺(tái)拿走，所以與狼共舞的時(shí)候如何保證自己的生存，很重要。

不得不說的是，與聯(lián)盟平臺(tái)合作也需要勇氣和智慧。正如現(xiàn)在紛紛爆雷的P2P互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，投資者都知道這些平臺(tái)是有風(fēng)險(xiǎn)的，所以一方面覺得利息很高，值得去冒險(xiǎn)嘗試；另一方面分散幾個(gè)平臺(tái)投，認(rèn)為出問題后自己會(huì)比別人跑得快。但，買的沒有賣的精，你盯著平臺(tái)的利息，平臺(tái)盯著你的本金。物流公司賭平臺(tái)的未來，但平臺(tái)盯著物流公司的資金和資源投入。

用好工具

為何中小物流公司效率低？管理差？因?yàn)?9%的中小物流企業(yè)都在用最傳統(tǒng)的手工方式處理業(yè)務(wù)。據(jù)我們的調(diào)查，某軟件約占中小物流企業(yè)TMS系統(tǒng)70%以上的市場(chǎng)份額，部分企業(yè)更使用了其高級(jí)版本的財(cái)務(wù)F9系統(tǒng)。但物流公司主要使用的軟件功能，還是最基本的開單和配載功能，其它的功能如外發(fā)管理、車輛跟蹤、線路核算、回單管理、簽收管理、帳款核銷等卻較少使用。這些操作，基本還在依靠線下手工。市場(chǎng)上的小三方公司，主要工作人員就是幾個(gè)客服和跟單文員，每天不停地打電話詢問貨物情況。

在信息化的時(shí)代，物流行業(yè)依舊是少數(shù)的未被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的大行業(yè)之一。原因就是行業(yè)內(nèi)人員的素質(zhì)水平問題?，F(xiàn)在，優(yōu)秀的TMS系統(tǒng)軟件已經(jīng)具備了完整的、先進(jìn)的ERP管理功能（ERP為企業(yè)資源管理系統(tǒng)，企業(yè)所有的內(nèi)部管理都可以通過這一套系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)），并且可以與外部的各種系統(tǒng)對(duì)接。但中小物流公司老板的思維決定了對(duì)工具的利用程度，就象買了臺(tái)高級(jí)電腦，但只被用來打字。

前段時(shí)間，筆者與一位年收過億的專線老板聊天。這位老板頭痛于回單管理，于是招了一名高級(jí)客服經(jīng)理，天天電話跟催回單。我問他，TMS系統(tǒng)軟件上都有這個(gè)功能，為何不直接用系統(tǒng)來處理？比如，每天在系統(tǒng)上拍照上傳回單，然后安排一名文員每天定時(shí)檢查，再配以相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度，不就解決了嗎？而且，所有的數(shù)據(jù)可以保存在系統(tǒng)里。他回復(fù)我沒想到，習(xí)慣于這么手工操作了。

物流老板思維固化，不但不學(xué)習(xí)新知識(shí)，還不使用新的工具，這樣管理不僅成本高，效率低，連金融機(jī)構(gòu)也因無法看到可驗(yàn)證的數(shù)據(jù)而不能提供金融支持。所以，物流公司老板應(yīng)當(dāng)從現(xiàn)在開始減少手工開單、手工對(duì)帳、人工溝通，把一切工作都移交給系統(tǒng)處理。并且，從第一個(gè)環(huán)節(jié)開始就嚴(yán)格要求，不僅可以減少員工離職的交接成本，減少人員數(shù)量，減少信息傳遞誤差，提高效率，而且由于所有數(shù)據(jù)在線，更可以進(jìn)行業(yè)務(wù)的及時(shí)核算與分析，真正對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行有效分析。